問：為何中國的光伏企業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈上來說基本都是集中在制造行業(yè)，而開發(fā)運營這樣的下游卻很少涉及？

　　蘇維利：在2005年到2008年期間，人們更追逐于短期效應(yīng)。那時市場火爆，拉點人弄臺設(shè)備，產(chǎn)品就不愁賣，很快就能賺錢。

　　而真正像我們這樣做終端，從拿項目開始最少需一年時間，審批往往也需要12到18個月。這也是一種煎熬。我覺得大多數(shù)中國人習(xí)慣于做制造。畢竟設(shè)備機器在自己眼皮下，做出來東西賣出去立刻可以拿回錢，比較安全。不像做終端有點虛，又在海外，不安全。

　　此外，政府在一定程度上也鼓勵做國內(nèi)制造，而不鼓勵企業(yè)到海外投資。政府喜歡招商引資，這可以拉動本地GDP，于是各地政府會給光伏制造企業(yè)包括土地、資金、稅收等優(yōu)惠政策，這就形成一種引導(dǎo)。各種因素共同引起了光伏產(chǎn)業(yè)的嚴重失衡。

　　問：轉(zhuǎn)型下游后，天華陽光的商業(yè)模式是怎樣的？

　　蘇維利：從商業(yè)模式上看，就我接觸過的外國光伏市場，跟天華陽光完全一樣的公司我還沒發(fā)現(xiàn)。我們會做一些BOT（建設(shè)－經(jīng)營－轉(zhuǎn)讓）項目，原來也有幾家做這種業(yè)務(wù)的，但是被大型的制造企業(yè)收購了。

　　在海外光伏市場，我們的同行基本上有三類：一是EPC（Engineer，Procure，Construct“設(shè)計、采購、施工”，即工程總承包）公司，EPC企業(yè)是為了拉工程而來。二是組件企業(yè)，它們是為了銷售產(chǎn)品而創(chuàng)立的項目開發(fā)公司。第三類是能源公司，它們?yōu)榱穗娏ε漕~而去拿光伏項目。

　　就我們的商業(yè)模式來說，大多數(shù)時候我們選擇合作，而不是純競爭。

　　比如說，我們在各個國家都有當?shù)氐腅PC合作伙伴。在一個光伏項目開發(fā)階段，天華陽光會先拿下這個項目的許可，再召集眾多EPC企業(yè)進行招標，大家放在桌上比一比。這點在德國是最明顯的，當?shù)谽PC企業(yè)基本是我們的伙伴。此外我們還是投融資企業(yè)，我們可以幫助這些EPC企業(yè)。

　　能源公司也是我們的客戶，雖然它們的業(yè)務(wù)與我們類似。不過因為光伏市場相對分散，比如像屋頂項目，都比較小，幾乎沒人能壟斷。大型的能源企業(yè)又需要可再生能源份額，而它們的產(chǎn)品是電。那么天華的意義就是滿足它們，建造好電站，為它們提供光伏發(fā)電系統(tǒng)，讓它們把電賣出去就是了。我們?nèi)趧?，勞動就有價值，就會被尊重。

　　至于像光伏組件企業(yè)，我們?yōu)槠涮峁┑膬r值是，與我們合作能夠讓它們從賣組件上升到賣電站。比如國內(nèi)的超日太陽，它們投入到我們電站的組件占到了其總量的25%以上，但這25%的收益率卻相當于百分之百，做了100兆瓦電站相當于賣了400兆瓦的組件。這些類型的伙伴可提前實現(xiàn)良性的銷售模式。組件不是一個快速消費品，沒光伏應(yīng)用項目就沒產(chǎn)品沒銷售，如果跟天華陽光綁定了一些項目，它經(jīng)營的部分產(chǎn)量就鎖定了。

　　天華現(xiàn)在主要服務(wù)于中國制造業(yè)在海外的業(yè)務(wù)。盡管天華不做制造，但還是依托于國內(nèi)制造業(yè)的。天華是服務(wù)于中國的產(chǎn)品出口和資本出口。現(xiàn)在中國面臨產(chǎn)品多和錢多的狀態(tài)。天華的使命把中國多的產(chǎn)品和多的錢放在國際領(lǐng)域里去最優(yōu)化配置。

　　光伏電站開發(fā)的高風(fēng)險

　　問：進行光伏電站的開發(fā)有怎樣的特點？

　　蘇維利：就開發(fā)而言，不需要太多的錢，但是風(fēng)險較高。開發(fā)需要一定的周期，但有周期，就有面臨政策變化的可能。比如說有時我們拿著地，做了12月的環(huán)評，但剛做完，就發(fā)現(xiàn)政策變了。像在捷克，我們也貯備了一些項目，結(jié)果它宣布從2011年開始沒有政策扶持了，那么相關(guān)的項目就作廢了。最近國內(nèi)幾家大的組件廠家在意大利也碰到了這個問題。它們在意大利拿到了一些許可，但后來政策卻變了。相對而言，開發(fā)是一個低投入高風(fēng)險但一旦成功就是高回報的行業(yè)。這就要求對風(fēng)險的把握能力。而這方面我們有多年的海外經(jīng)驗，因此還是比較有優(yōu)勢的。

　　問：一般而言，開發(fā)與建設(shè)一個光伏項目的周期是多少？

　　蘇維利：項目開發(fā)周期一般是6到24個月，建設(shè)一般是2到6個月。不同國家不一樣，比如德國比較成熟，可能快一些。但是加拿大比較新，我們在當?shù)刈钤绲囊粋€項目2009年遞交申請的，2011年6月才獲得批準。

　　問：在海外光伏項目開發(fā)和運營方面，天華陽光又需要應(yīng)對哪些挑戰(zhàn)？

　　蘇維利：要國際化，要賺別人的錢，這本身就是挑戰(zhàn)。對我們而言，挑戰(zhàn)包括如何與所在國的團隊做好管理和文化上的融合。為了拿下當?shù)仨椖浚枰c當?shù)叵嚓P(guān)機構(gòu)進行充分交流，這必然需要有當?shù)氐膯T工。但如何讓他們接受中國人的管理與思維，這就是問題。好在從2009年后，中國的國際地位逐漸提高，這一點幫大忙了。國力的增長對民族的尊嚴提高在海外有很大作用。我們現(xiàn)在海外員工大概有220來人，90%是當?shù)貑T工。

　　問：在海外運營與在國內(nèi)運營相比，有怎樣的優(yōu)勢？

　　蘇維利：海外跟中國不同的是：土地大多是私有的。因此談項目基本是商務(wù)行為。作為私有土地業(yè)主，他們不會因為你是美、日、德的人就有所偏袒。他們很功利，只要談好業(yè)務(wù)條件，一切都好，沒有歧視對待。同時，他們認為中國企業(yè)有錢，也就更愿意與有中國背景的企業(yè)打交道。

　　將光伏電站資產(chǎn)證券化

　　問：如果開發(fā)運營光伏電站的話，你們能在多長時間內(nèi)收回投資？

　　蘇維利：這要看誰最終收回成本。對于我們的客戶，也就是我們的投資者，我們給他的平均IRR（內(nèi)部收益率）是8%到15%。我們的產(chǎn)品實際上是一個有收益率的產(chǎn)品，電站是有現(xiàn)金流的。光伏設(shè)備廠銷售是組件，但天華陽光銷售的是電站。我們賣電站時，會告訴我們的投資者，如果IRR是15%，那么六年收回投資；如果是8%，則大致是10年。這是相當不錯的，因為IT行業(yè)基本上是20年。而對于我們天華陽光而言，電站建完賣出去，所有的投資就收回來了。

　　問：你們把電站賣給誰？

　　蘇維利：能源公司、基金公司，還有其他金融機構(gòu)。我們現(xiàn)在在做光伏電站資產(chǎn)證券化。

　　問：能否具體解釋一下光伏電站資產(chǎn)證券化？

　　蘇維利：所謂證券化都是以一定的資產(chǎn)和收益為依托的金融產(chǎn)品。比如銀行經(jīng)常給你發(fā)理財產(chǎn)品，收益率多少。他們能發(fā)給你，說明他是有收益率的東西作為保障。以前大家做房地產(chǎn)信托賭的是房子升值。那么光伏而言電站是一個穩(wěn)定的現(xiàn)金流的資產(chǎn)，通過銀行作為理財產(chǎn)品。這些產(chǎn)品同時也可以上市，電站本身也可以IPO。

　　問：對于天華陽光這樣一家光伏電站開發(fā)與運營商，現(xiàn)在的市場狀況意味著什么？

　　蘇維利：在整個光伏行業(yè)中，我們將有更多的話語權(quán)。如果一個投資者不滿足他的投資收益率，他就不會投資。錢是無屬性的，我可以投光伏，也可以投風(fēng)能、水電。由于電價補貼正在不斷下降，投資者如果要保證收益率不下降的話，自然會對整個設(shè)備系統(tǒng)成本結(jié)構(gòu)不斷提出要求。所以光伏設(shè)備企業(yè)的利潤縮減是必然的。

　　天華陽光的投資行為要滿足資本需求?；旧?，無論政策結(jié)構(gòu)怎么變，天華的收益是不會降低的。對制造而言，他們的利潤空間肯定會被擠壓，由暴利時代的結(jié)束而走向正常利潤化。我認為從明年開始，行業(yè)整合必然發(fā)生，不可能賣什么都賺大錢。

　　現(xiàn)在講究成本的優(yōu)化、規(guī)模擴張、技術(shù)革新。中國光伏制造業(yè)最嚴峻的挑戰(zhàn)不是利潤下降，是技術(shù)革新。從中國光伏制造業(yè)看，雖然設(shè)備逐漸國產(chǎn)化，但從技術(shù)革新能力來說，中國企業(yè)有這個能力的實在是鳳毛麟角。

　　問：我們現(xiàn)在看到隨著利潤率的不斷下降，國內(nèi)有些光伏制造企業(yè)也開始向下游轉(zhuǎn)型，開始做海外電站項目，成立自己的EPC公司，這方面天華陽光是否感受到了挑戰(zhàn)？

　　蘇維利：天華陽光確實感受到了一定的壓力，同時也得面臨一定的誘惑，因為確實有企業(yè)想要收購下游的公司。但是需要明白的是，不同的業(yè)務(wù)，需要不同的人去做。任何公司都有其極限?？匆幌逻@些光伏制造企業(yè)的資產(chǎn)負債表，就能發(fā)現(xiàn)它們的融資大多數(shù)用在產(chǎn)能擴張上。它們不可能跟它們的投資者說它們是一個終端公司。

　　除非這些光伏制造企業(yè)另辟疆土重新成立一個終端公司，但是由于制造和運營是完全不同的，因此它們明智的選擇是跟天華陽光合作，大家取長補短。事實上國內(nèi)是有不少企業(yè)在海外市場嘗試過電站開發(fā)與經(jīng)營的，但是有不少損失慘重。

　　問：天華陽光是否有上市計劃？

　　蘇維利：有，大概在兩年之內(nèi)。